Trabalhando há mais de 15 anos com marketing, sempre me deparei com a dificuldade em mensurar os resultados reais quando as ações necessitavam do departamento comercial para serem finalizadas.

Foi o marketing que formulou a venda? Os leads entregues estavam quentes o suficiente para que a venda fosse concretizada?
As taxas de conversão eram mensuradas, anotadas e percebidas, mas eram reais?

A ´rixa´ entre uma área e outra, apesar de velada, sempre existiu. Quem pode mais? Marketing ou Comercial?

A visão do “andar juntos” na prática sempre foi utópica. No fundo, uma área sempre tentando puxar sardinha para o seu lado e mostrar o seu valor.

O Inside Sales (venda interna) chegou para acabar com essa situação. Uniu realmente o setor de marketing ao comercial. Um precisando muito do outro, um trabalhando com o outro. E isso está sendo revolucionário!

Os resultados mundiais dessa modalidade são incríveis e a drástica diminuição dos custos é fantástica.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Confira a comparação do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) de acordo com cada modalidade de vendas:

Enquanto no modelo Freemium o custo do CAC é baixíssimo, as empresas que precisam de um time de vendas em campo com suporte de engenheiros de vendas (Field Sales with SEs) aumentam quase exponencialmente os valores.

Em uma razão simples, entende-se que cada modelo de venda aumenta em 10x o custo do modelo anterior:

Mas o que tudo isso tem a ver com Inside Sales?

A partir dos modelos self-service, qualquer empresa poderia aplicar o Inside Sales internamente.

Em média, as empresas que podem atuar inteiramente com Inside Sales possuem um valor de contrato anual (ACV ou Annual Contract Value) que flutua sempre próximo de 100 mil reais.

Ou seja, se seu ticket médio é de aproximadamente R$ 10.000,00, no máximo, você já pode começar um time de inside sales. Bacana né?

O mais importante é que o processo de Inside Sales traz consigo diversas oportunidades. Novas tecnologias podem ser aplicadas, o BI (Business Intelligence), área responsável por acompanhar as métricas e gerar os indicadores do processo, é mais eficiente e assertivo, entre outros benefícios que ultrapassam apenas a redução de custos.

Por que gastar muito com um time externo de vendas se você pode economizar com um time de inside sales?

Como tirar proveito de tudo isso, então?

Confira como o Inside Sales funciona na prática

Vou exemplificar para facilitar o entendimento:

Sem Inside Sales

Um vendedor agendou uma reunião com um cliente em potencial para apresentar o novo serviço/produto da empresa X. O compromisso foi agendado para as 14 horas, mas em razão de um engarrafamento, o profissional chegou com atraso de 30 minutos. O empresário que o aguardava ficou insatisfeito com a demora e iniciou a reunião com má vontade.

Durante a reunião, o profissional percebe que o cliente não entende nada sobre o produto/serviço apresentado e, apesar do esforço para demonstrar os benefícios, o empresário não fica muito animado.

Depois dessa novela, a sua empresa perdeu tempo e dinheiro.

É justamente para evitar problemas como o descrito acima (bastante comuns, diga-se de passagem!) que surgiu o Inside Sales.

Com Inside Sales

Agora vamos imaginar o mesmo caso mencionado, mas considerando a hipótese de que sua empresa trabalhe com Inside Sales. Confira a diferença:

O setor de Marketing Digital entrega LEADS QUENTES (potenciais clientes) para o profissional de vendas, que faz a primeira ligação de apresentação. Ele pergunta se o empresário tem interesse no serviço/produto e agenda uma reunião por videoconferência.

Na conversa, o profissional de vendas percebe que o cliente conhece pouco sobre o produto/serviço e sugere a presença dos profissionais especializados do cliente no encontro virtual. Assim que desliga o telefone, ele encaminha um e-mail para todas as pessoas que participaram da reunião, com um guia digital em anexo que contém a apresentação prévia do produto/serviço.Na mensagem, o vendedor se coloca à disposição da empresa e chega a tirar dúvidas da equipe por e-mail, whatsapp ou mensagens de SMS. A reunião acontece na hora marcada e é um sucesso. Poucos dias depois, graças ao Inside Sales, o contrato é assinado.

Percebeu a diferença?

O Inside Sales incorpora mobilidade e conexão aos negócios, economizando tempo, dinheiro, recursos, deixando que as visitas presenciais sejam para momentos especiais, como os fechamentos de contrato.

As vendas internas mantêm os vendedores dentro da empresa e fazem uso da tecnologia e do marketing digital para efetivar os contatos com os clientes.

As vendas internas preveem que os vendedores permaneçam dentro da empresa e utilizem a tecnologia para fazer contatos planejados com os clientes, de forma que os mesmos sejam evangelizados sobre os benefícios dos produtos/serviços ofertados e, posteriormente, incentivados a comprar.

E então, uma reunião será bem mais eficaz!

É por isso que aqui na BSales amamos o Inside Sales!

Ele mantém nossas vendas sempre acima da média de mercado e nossos clientes muito satisfeitos com mais resultados, produtividade e economia. Que empresa não busca isso?

Um grande abraço
Renata Elmor

GLOSSÁRIO:

Freemium – modelo de negócio em que um produto ou serviço proprietário é oferecido gratuitamente, mas alguma quantia em dinheiro é cobrada de usuários premium para obterem recursos adicionais, funcionalidade ou bens virtuais.

No Touch Self Service – sem interação humana durante todo o funil de vendas.

Light Touch Inside Sales –  baixo nível de interação humana entre potenciais clientes e representantes comerciais durante todo o funil de vendas. Isso ocorre porque a automação de processos, no lugar de tarefas e contatos manuais e repetitivos, é o grande maestro do modelo.

High Touch Inside Sales – interação humana com construção de relacionamento, vivendo os problemas dos clientes, ajudando-os a tomar as decisões que temem tomar, para que sintam que as soluções oferecidas realmente funcionam.

Field Sales – ou venda externa, tradicional modelo de venda em que o vendedor vai a campo visitar o cliente.

Field Sales com SE´s – time de vendas em campo com suporte de engenheiros de vendas.