Neste artigo, exploraremos em detalhes como avaliar a qualidade dos leads no agronegócio e apresentaremos estratégias práticas para otimizar esse processo.

Desde a definição do perfil ideal do lead até a implementação de tecnologias avançadas, mergulharemos nas melhores práticas para garantir que suas equipes de marketing e vendas estejam focadas nos prospects mais promissores.

Boa leitura!

Entendendo a Importância da Avaliação de Leads no Agronegócio

A avaliação de leads é um processo fundamental para empresas no setor agrícola, pois permite identificar e priorizar oportunidades de negócios que têm maior potencial de conversão em clientes.

Compreender a qualidade dos leads é essencial para otimizar os esforços de marketing e vendas, garantindo que os recursos sejam direcionados de forma eficaz para os prospects mais promissores.

Além disso, uma avaliação precisa dos leads ajuda a evitar o desperdício de tempo e recursos com leads de baixa qualidade, aumentando a eficiência e a rentabilidade das operações agrícolas.

Definindo o Perfil Ideal do Lead no Contexto Agrícola

No contexto agrícola, o perfil ideal do lead pode variar dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido pela empresa.

No entanto, geralmente, um lead de alta qualidade no agronegócio é aquele que possui um forte interesse na solução oferecida. Ele está em uma posição de tomada de decisão dentro da empresa e tem a capacidade financeira de realizar uma compra.

Além disso, leads que demonstram uma compreensão clara de seus desafios e necessidades específicas são mais propensos a se tornarem clientes fiéis no longo prazo.

Critérios-Chave para Avaliar a Qualidade dos Leads

Existem vários critérios-chave que podem ser usados para avaliar a qualidade dos leads no agronegócio.

Isso inclui a relevância do lead para o produto ou serviço oferecido, o nível de engajamento demonstrado, como cliques em links, downloads de materiais ou interações com o conteúdo, bem como informações demográficas e comportamentais relevantes.

Além disso, a qualidade dos leads também pode ser avaliada com base na sua prontidão para compra e no alinhamento com o perfil ideal do cliente.

Utilizando Métricas Relevantes para Mensurar a Qualidade dos Leads

Para mensurar a qualidade dos leads de forma eficaz, é essencial utilizar métricas relevantes que forneçam insights valiosos sobre o progresso do lead ao longo do funil de vendas.

Isso pode incluir métricas como taxa de conversão de leads, taxa de aceitação pelos vendedores, tempo médio para conversão e valor médio do contrato.

Ao acompanhar essas métricas de perto, as empresas podem identificar padrões e tendências que ajudam a refinar suas estratégias de geração e qualificação de leads.

Estratégias para Identificar Leads de Alta Qualidade no Agronegócio

Uma das estratégias mais eficazes para identificar leads de alta qualidade no agronegócio é a segmentação de mercado.

Ao dividir o público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes, as empresas podem personalizar suas abordagens de marketing e vendas para atender às demandas específicas de cada segmento.

Além disso, a nutrição de leads por meio de conteúdo relevante e educativo pode ajudar a construir relacionamentos sólidos com prospects, aumentando suas chances de se tornarem clientes no futuro.

Implementando um Processo de Qualificação de Leads Eficiente

Para implementar um processo de qualificação de leads eficiente no agronegócio, as empresas devem estabelecer critérios claros de qualificação e garantir a colaboração entre as equipes de marketing e vendas.

Isso inclui a definição de pontos de transição entre os estágios do funil de vendas e a criação de sistemas para rastrear e avaliar o progresso dos leads ao longo do processo de vendas.

Além disso, a automação de tarefas repetitivas e a integração de sistemas de CRM podem ajudar a simplificar e agilizar o processo de qualificação de leads.

Automatizando a Avaliação de Leads para Melhor Eficiência

A automação desempenha um papel crucial na avaliação de leads no agronegócio, permitindo que as empresas processem grandes volumes de leads de forma rápida e eficiente.

Ferramentas de automação de marketing e vendas podem ajudar a classificar e pontuar leads com base em critérios predefinidos. Com isso podem identificar rapidamente aqueles com maior probabilidade de conversão.

Além disso, a automação pode facilitar a personalização das interações com os leads, aumentando a relevância e o engajamento.

O Papel da Segmentação na Avaliação de Leads Agrícolas

A segmentação desempenha um papel fundamental na avaliação de leads agrícolas, permitindo que as empresas identifiquem grupos específicos de prospects com necessidades e características semelhantes.

Ao segmentar o mercado, as empresas podem personalizar suas mensagens e ofertas para atender às demandas únicas de cada segmento. Assim, podem aumentar a eficácia de suas campanhas de marketing e vendas.

Além disso, a segmentação também ajuda a priorizar leads com maior potencial de conversão, maximizando o retorno sobre o investimento em geração de leads.

Integrando Tecnologias Avançadas para Aprimorar a Avaliação de Leads

A integração de tecnologias avançadas, como inteligência artificial e análise de dados, pode ajudar as empresas a aprimorar a avaliação de leads no agronegócio.

Essas tecnologias podem analisar grandes volumes de dados para identificar padrões e tendências, fornecendo insights valiosos sobre o comportamento e as preferências dos leads.

Além disso, a inteligência artificial pode ser usada para prever o potencial de conversão de leads com base em dados históricos e comportamentais. Isso ajuda as empresas a priorizar seus esforços de vendas de forma mais eficaz.

Melhores Práticas para Nutrir Leads de Alta Qualidade no Agronegócio

Nutrir leads de alta qualidade no agronegócio requer uma abordagem estratégica e personalizada.

Isso inclui o fornecimento de conteúdo relevante e educativo que ajude os leads a resolver seus desafios e atingir seus objetivos.

Além disso, é importante manter um contato regular com os leads por meio de diferentes canais de comunicação, como e-mail, mídias sociais e eventos.

Ao cultivar relacionamentos sólidos com leads de alta qualidade, as empresas podem aumentar suas chances de conversão e construir uma base de clientes fiéis ao longo do tempo.

Implementar estratégias de nutrição de leads também envolve acompanhar de perto o engajamento dos leads com o conteúdo fornecido. É necessário ajustar as abordagens conforme preciso para manter o interesse e o envolvimento ao longo do tempo.

Essas práticas ajudam a construir confiança e credibilidade com os leads, posicionando a empresa como um parceiro confiável e experiente no setor agrícola.

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Geração de Leads — Criando Estratégias Eficazes

Inbound e Outbound — Estratégias de Geração de Leads

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Mais do que apenas números em uma lista, os leads representam potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços. 

Neste artigo, exploraremos estratégias eficazes para atrair, envolver e converter visitantes em leads valiosos, impulsionando assim o crescimento e o sucesso de sua empresa.

Boa leitura!

O Perfil Ideal dos Leads

Identificar o perfil ideal de leads é o primeiro passo para uma estratégia de geração eficaz. 

Isso envolve compreender não apenas demografia, mas também comportamentos, interesses e desafios. 

Além disso, ao criar um perfil detalhado, você pode adaptar suas táticas de marketing para atrair os leads mais relevantes e aumentar suas chances de conversão.

Mapeando a Jornada do Cliente

Entender a jornada do cliente é crucial para antecipar as necessidades e preocupações dos leads em potencial. 

Desde o momento em que eles descobrem sua marca até a decisão de compra, mapear essa jornada ajuda a criar conteúdo e ofertas que se alinham perfeitamente com suas expectativas, construindo assim uma conexão mais forte e duradoura.

Ofertas Irresistíveis para Captação

Conteúdo é rei, e criar ofertas irresistíveis é a chave para atrair leads qualificados. 

Isso pode incluir ebooks, webinars, whitepapers e outros recursos valiosos. 

Ao oferecer algo exclusivo e valioso, você não apenas atrai a atenção, mas também estabelece sua autoridade no setor.

Observe 3 tópicos muito importantes para considerar na hora de criar uma oferta irresistível:

• Relevância para o público-alvo.
• Valor percebido do conteúdo.
• Apresentação atrativa e fácil de consumir.

Além disso, ao incorporar elementos interativos, como quizzes, ferramentas ou amostras gratuitas, você pode criar uma experiência envolvente para os visitantes, incentivando a interação e a conversão. 

Lembre-se de ajustar suas ofertas com base no estágio do ciclo de compra do lead, garantindo que cada peça de conteúdo atenda às suas necessidades específicas. 

Ao seguir esta lista de verificação e personalizar suas ofertas, você estará no caminho certo para uma captação de leads mais eficaz e de alta qualidade.

O Poder dos Formulários Inteligentes

Formulários desempenham um papel crítico na captura de informações de leads. 

No entanto, é essencial equilibrar a coleta de dados com a experiência do usuário. 

Formulários inteligentes adaptativos podem personalizar a quantidade de informações solicitadas com base no comportamento do visitante, maximizando a taxa de preenchimento sem prejudicar a satisfação do usuário.

Utilizando Landing Pages de Alta Conversão

Landing pages são o ponto de convergência entre visitantes e leads. 

Uma landing page eficaz deve ser otimizada para conversão, incorporando elementos como headlines cativantes, call-to-actions claros e design intuitivo. 

Ao manter a simplicidade e o foco no valor da oferta, você aumenta significativamente as chances de os visitantes se tornarem leads qualificados.

Estratégias de E-mail Marketing para Nutrição de Leads

O e-mail marketing continua sendo uma ferramenta poderosa na nutrição de leads ao longo do ciclo de compra. 

Segmentação inteligente, sequências de e-mails personalizadas e conteúdo relevante são elementos-chave para manter os leads ainda mais engajados. 

Portanto, ao fornecer informações valiosas e construir relacionamentos por meio do e-mail, você fortalece a confiança e impulsiona a conversão.

Estratégias de Geração de Leads no Agronegócio

No contexto específico do agronegócio, as estratégias de geração de leads devem ser adaptadas para atender às características únicas desse setor. 

Desde a produção agrícola até a cadeia de distribuição, aqui estão algumas abordagens voltadas para o agronegócio:

Conhecendo o Produtor Rural Ideal

A identificação do produtor rural ideal é o ponto de partida. Compreender suas necessidades, desafios e objetivos permite direcionar suas estratégias para um público mais específico. 

Seja por meio de eventos agrícolas locais, grupos de discussão online ou parcerias com cooperativas, conhecer a fundo o público-alvo é crucial.

Conteúdo Especializado para Agricultores

No agronegócio, a criação de conteúdo especializado desempenha um papel central. 

Webinars sobre novas práticas agrícolas, whitepapers sobre inovações tecnológicas no campo e guias práticos para lidar com desafios específicos são exemplos de conteúdo valioso. 

Certifique-se de abordar as preocupações e interesses exclusivos do público agrícola.

Utilizando Redes Sociais Agrícolas

As redes sociais específicas para o agronegócio desempenham um papel crucial na geração de leads. 

Além disso, participar ativamente de plataformas dedicadas ao setor agrícola, compartilhar conteúdo relevante e engajar-se em conversas específicas da indústria são maneiras eficazes de construir uma presença online sólida.

No universo dinâmico da geração de leads, a capacidade de adaptar e personalizar estratégias é fundamental para o sucesso, tanto no cenário geral do marketing quanto no contexto específico do agronegócio. 

Ao longo deste artigo, exploramos a importância de conhecer o perfil do lead, mapear a jornada do cliente e criar ofertas irresistíveis para captar a atenção do público.

Contudo, a geração de leads não é apenas sobre números; é sobre construir relacionamentos duradouros e agregar valor aos seus leads. 

Ao seguir as melhores práticas delineadas neste artigo, você estará preparado para não apenas atrair leads, mas cultivar conexões significativas que impulsionarão o crescimento e o sucesso a longo prazo de sua empresa, independentemente do setor em que atua.

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Inbound e Outbound — Estratégias de Geração de Leads

Máquina de vendas – por que é importante para sua empresa?

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O que é um SDR – Pré-vendedor?

O SDR, ou pré-vendedor, é um profissional encarregado de qualificar leads e prepará-los para o estágio de vendas propriamente dito. Sua função principal é ser a ponte entre as estratégias de marketing e as equipes de vendas, desempenhando um papel fundamental no processo de prospecção.

Responsabilidades-Chave do SDR: Qualificação de Leads:

Identificar leads potenciais por meio de análises detalhadas. Avaliar se os leads correspondem ao perfil ideal de cliente.

Abordagem Inicial:

Iniciar o primeiro contato com os leads através de ligações, emails ou outras formas de comunicação. Compreender as dores e necessidades dos leads para personalizar abordagens futuras.

Agendamento de Reuniões:

Agendar reuniões entre os leads qualificados e os membros da equipe de vendas. Garantir que os leads estejam prontos para avançar no funil de vendas.

Feedback Constante:

Fornecer feedback detalhado sobre a qualidade dos leads e a eficácia das estratégias de prospecção. Colaborar estreitamente com a equipe de marketing para otimizar as campanhas.

Manutenção de Dados:

Atualizar regularmente o CRM (Customer Relationship Management) com informações precisas sobre os leads. Assegurar que os dados estejam alinhados com as estratégias de segmentação.

Importância Estratégica do SDR: Aceleração do Processo de Vendas:

O SDR atua como um filtro, permitindo que a equipe de vendas concentre seus esforços em leads mais promissores.

Economia de Recursos:

Ao qualificar leads, o SDR evita que a equipe de vendas gaste tempo e recursos em oportunidades menos promissoras.

** MKINSEY mostra as dificuldades que o pré-vendedor encontra no dia a dia, confira a pesquisa completa.

Melhoria Contínua:

Contudo, o feedback contínuo do SDR contribui para aprimorar constantemente as estratégias de prospecção e marketing.

Colaboração Eficaz:

Em suma, a estreita colaboração entre SDRs e as equipes de marketing e vendas facilita a criação de estratégias integradas.

Conclusão: Desbloqueando o Potencial do SDR – Pré-vendedor

Em um cenário empresarial cada vez mais competitivo, a presença de um SDR – pré-vendedor é vital para o sucesso das iniciativas de vendas e marketing.

Ao desempenhar um papel estratégico na qualificação de leads e na colaboração eficaz entre departamentos, esses profissionais se tornam catalisadores do crescimento organizacional.

Ao investir na construção de uma equipe de SDRs qualificados, as empresas podem desbloquear todo o potencial do seu funil de vendas e impulsionar resultados significativos.

Bora?

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BSALES NO O GLOBO: Geração de leads qualificados é o desafio para setor de mkt

O post Desvendando o Papel Estratégico do SDR (Pré-vendedor): Conheça Suas Funções Cruciais apareceu primeiro em BSales.

A pesquisa de Agricultura Digital no Brasil, feita pela Embrapa (Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária), Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) e INPE (Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais), aponta que 84% dos agricultores brasileiros já utilizam pelo menos uma tecnologia digital como ferramenta de apoio na produção agrícola.

Dos entrevistados, 40% utilizam a internet como canal de compra e venda.

O estudo foi feito com a participação de mais de 750 pessoas da área, entre produtores rurais, empresas e prestadores de serviço. As inovações tecnológicas têm se mostrado fundamentais para manter a competitividade do país no mercado global.

Segundo um estudo realizado pela McKinsey e, apresentado em 2021 pelo instituto Insper e o Cebri (Centro Brasileiro de Relações Internacionais), o Brasil vem liderando o processo de digitalização no agronegócio. Além disso, a pesquisa também mostrou que o agricultor brasileiro foi um dos profissionais que mais utilizou meios digitais em suas atividades no ano de 2020. Com a chegada da pandemia, o uso das mídias, que era de 36%, passou para 46%.

De acordo com a especialista da BSales, Renata Elmor, o agronegócio hoje no Brasil é uma das áreas que está mais aberta e propensa a digitalizar as suas operações. 

“Atualmente, os gerentes comerciais já entendem que o vendedor de porta em porta tem um custo muito alto para as empresas, e que o digital consegue chegar em propriedades rurais que uma pessoa pode ter dificuldade”, analisa.

“Não que o vendedor seja descartado, mas o digital ajuda a abrir as portas de novas propriedades para o profissional, focando em visitas agendadas e programação de rotas”, completa Elmor.

No agronegócio, a tecnologia tem o objetivo de gerar mais praticidade e facilidade na hora de executar tarefas que podem ser automatizadas, segundo a especialista da BSales.

“Os avanços tecnológicos aceleram a criação de novos processos de produção, gestão e aumentam a competitividade do setor“, destaca.

Para Elmor, na gestão comercial existem muitos softwares desenvolvidos especialmente para o agronegócio. “Um exemplo são os CRMs (Customer Relation Management) para departamento comercial, que possibilita mais controle dos times de venda e ajudam a empresa a entender o desempenho das atividades em geral”, salienta.

A especialista ressalta os possíveis benefícios entre a gestão comercial aliada ao marketing digital (com campanhas bem desenvolvidas nas plataformas digitais).

“É possível encontrar produtores rurais precisando do produto da empresa, prontos para comprar, em qualquer área do país. Esse investimento torna a operação comercial mais eficiente e mais econômica”, analisa.

Ainda segundo Elmor, o digital traz uma cultura de aferição de desempenho (KPIs), que ajudam nas comparações com resultados passados e são essenciais para traçar e alcançar objetivos. Com eles, é possível encontrar formas de medir o progresso e direcionar ações. 

“O agronegócio começa a se transformar em data driven (todas as decisões de gestão da empresa começam a ser baseadas em dados). Isso promove uma série de vantagens como a diminuição de custos e aumento de faturamento, assim como desenvolvimento de novos produtos para o setor, entre outras”, finaliza.

Quer saber como o digital pode transformar o comercial da sua empresa?
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Mudanças na prospecção de clientes

O objetivo é fechar uma venda, certo? Mas o caminho até lá mudou de uns tempos para cá. Se antes o vendedor chegava na empresa às cegas, sem saber para quem entrar em contato, as chamadas cold calls, agora o cenário mudou.

Com o marketing digital aliado ao setor comercial, a prospecção é ativa, indo ao encontro do potencial cliente. E como se faz isso?

1. Conheça a fundo suas soluções e o que seus concorrentes oferecem. Isso faz toda diferença, especialmente quando se trata das objeções trazidas pelo cliente. Se você não sabe isso, facilmente seu concorrente ganhará fácil.

2. Liste os seus diferenciais, aquilo que só você tem, mais ninguém.

3. Em seguida, estabeleça o perfil do cliente ideal para sua solução. Chamamos isso de persona em marketing digital e vamos tratar do assunto nos próximos artigos. É configurar qual é o público-alvo da empresa, mas ir além dos dados demográficos tradicionais. É saber as preferências, onde ele se informa, que notícias ele consome, quais são seus medos e suas fraquezas, entre outros dados. Assim, você tem o raio-x perfeito para ir atrás e também para construir argumentos na Máquina de Vendas BSales.

4. Outro passo é criar uma lista com os prospects mais quentes. É aí que a BSales entra com suas soluções. Não é mais possível que sua força de vendas vasculhe clientes que não estejam sensibilizados para seu produto ou serviço. O cliente não quer mais fazer negócios com empresas que empurram suas soluções, mas sim aquelas que entendem a dor do cliente e estão ali estendendo a mão para solucioná-la.

Estenda a mão para o cliente e não pratique “empurroterapia”

Estender a mão é muito diferente de empurrar. É por isso que a Máquina de Vendas BSales funciona, porque na realidade não está forçando o cliente a nada, mas convidando-o para que entre na sua empresa, por meio de estratégias amigáveis de marketing digital, mas nem por isso menos agressivas.
Entregamos conteúdo, soluções e o seu produto ou serviço está ali como uma sugestão para que o cliente tome sua decisão e deixe seu contato para que sua força de vendas faça sua tarefa. Este é o lead quente, cujo cliente está aberto a ouvir suas soluções.

VEJA TAMBÉM:
BSALES NO PORTAL TERRA: Pesquisa aponta aumento da Digitalização do agronegócio

O post Prospecção: o que é, como fazer e gerar receitas previsíveis apareceu primeiro em BSales.

A empresária Renata Elmor, fundadora da Bsales, empresa especializada em aceleração de vendas, aponta alguns erros que os empresários insistem em repetir. “As empresas ainda trabalham as vendas como se fazia nos anos 80, ou seja, com custos altos, vendedores nas ruas e leads frios, com ligações para um eventual cliente sem que tenha interesse pelo produto ou serviço”, alerta.

Pandemia demanda trabalho conjunto entre marketing e comercial

Porém, em pleno século XXI e pandemia, não é mais possível ficar dependente da proatividade do vendedor para atrair clientes. Além disso, marketing e vendas não se conversam e nem entram em acordo para unir estratégias. “Em geral, a área comercial faz uma coisa, o marketing faz outra completamente diferente, o que só diminui a produtividade da empresa no que se refere a vendas”, assinala.

“O que não muda não evolui. O que vai sobreviver é aquele que vai se aperfeiçoar com o tempo, justamente o processo que é implementado pela Bsales”

Renata Elmor, CEO Bsales.

Se ambas as áreas trabalharem juntas, os resultados são potencializados e a efetividade das vendas é notada nas primeiras ações. O que acontece muitas vezes é que o comercial não entende como opera o marketing nem este quer saber dos desafios enfrentados pelos vendedores frente a frente com o cliente. “Nesses novos tempos, não dá mais para ficar preso ao passado e a práticas ineficientes. É preciso digitalizar e modernizar as operações. No mundo de hoje, em que o comportamento do consumidor agora é online, não tem mais espaço para quem está fora do digital. Estamos numa corrida para a sobrevivência das empresas e a Bsales é o ponto-chave para isso acontecer”.

Máquina de Vendas Bsales

Para entender como é estar no mercado digital de vendas, é preciso saber como opera a Máquina de Vendas Bsales. A aceleradora de vendas entrega leads quentes diariamente para o departamento comercial, ou seja, clientes interessados no produto ou serviço.

Para se chegar a isso, existe um processo de marketing digital estruturado para atrair clientes potenciais em uma jornada de compra, que deve ser cada vez mais ágil e curta, com o objetivo de gerar ao cliente receitas previsíveis.

Treinamento da equipe comercial

Além disso, também é necessário que o vendedor seja treinado para essa nova realidade de atuação, que demanda novos conhecimentos sobre como o cliente é impactado e chega até a empresa. Sua função continua sendo essencial, que é fechar vendas, mas agora auxiliado por uma ferramenta que acelera seus resultados. Estamos na era da reconfiguração do mercado e do e-vendedor.

A Bsales também entende que é sua função dar esse treinamento e acompanhar o departamento comercial durante toda a jornada da Máquina de Vendas até que se torne habitual lidar com essa modalidade de fazer vendas. “Nós assessoramos os vendedores no tratamento dos leads e na condução das conversas mais assertivas, nas metas e KPIs do setor”, descreve Renata.

O diferencial da Bsales é justamente o acompanhamento do comercial e o comprometimento em entregarmos leads quentes. “Em 10 dias úteis colocamos a Máquina de Vendas em funcionamento para o cliente e ele já começa a receber leads no primeiro mês de parceria”.

Reinvenção: palavra de ordem para os negócios

Todas as soluções da Bsales visam oferecer caminhos para criar um ambiente em que as empresas sejam antifrágeis. Não significa que a companhia seja inquebrantável nem totalmente imune ao caos que vivemos, mas que tenha uma atitude de se reordenar e emergir mais resistente.

Assim, vão se destacar no mercado – e sobreviver – empresas que adotam modelos mistos de vendas, integram marketing e comercial, e são mais abertas às adaptações e flexibilidade. “O que não muda não evolui. O que vai sobreviver é aquele que vai se aperfeiçoar com o tempo, justamente o processo que é implementado pela Bsales”, conclui.

O post Empresas precisam acelerar vendas para se manter no mercado apareceu primeiro em BSales.

Isso incluía panfletos entregues nas esquinas, anúncios nos veículos de comunicação, boca a boca, entrega de brindes, contratação de vendedores, entre outras ferramentas que pertencem ao século passado.

Veio a pandemia e tudo se alterou. Quem não fez a tempo o movimento de migrar para o comércio online foi o negócio que mais sofreu.

Quem não se preparou teve maior impacto negativo

Da noite para o dia, lockdown decretado e os empreendimentos como bares, restaurantes e varejo em geral tiveram que abrir canais virtuais e, o pior, avisar os clientes de que estavam atuando em modo delivery.

Estes empreendedores possivelmente nem mantinham relacionamento estreito com o cliente pelo raciocínio tradicional, porque abriam as portas do restaurante, por exemplo, e os clientes vinham e iam anonimamente.

Esses empresários não tinham a preocupação de manter cadastro nem com um simples número de whatsapp para realizar o ponto de contato com esse cliente. Resultado: esses negócios ficaram isolados. Tinham delivery, mas não tinham a mentalidade digital.

Faturamento 49% maior no e-commerce em 2020

Pessoas trancadas em casa e não havia mais o fluxo de pessoas nas ruas como no varejo tradicional. Isso levou o consumidor a mudar seus hábitos e, consequentemente, o mercado. Exemplo disso foi o aumento de 49% no faturamento em 2020 em relação ao ano anterior, um volume de R$ 111 bilhões em pleno ano da pandemia frente ao faturamento de R$ 75 bilhões em 2019.

De acordo com o estudo, realizado pela Kearney, quando considerada a projeção para o período de 2020 a 2024, o e-commerce deve crescer a uma taxa de 17,3% ao ano no período, chegando a aproximadamente R$ 211 bilhões em 2024.

As categorias mais promissoras até 2024 são Alimentação, Cuidados Pessoais, Beleza e Pets. Devem registrar vendas 320% maiores em 2024 em relação a 2019, ganhando R$ 15 bilhões de mercado no período.

Na verdade, o comércio eletrônico já estava conquistando sua fatia do mercado e conquistando a conta-gotas o consumidor brasileiro, que ainda tinha (e tem) receio quanto à segurança dos dados.

Esteban Bowles, sócio da Kearney, disse que a pandemia acelerou esse movimento, levando o e-commerce a um novo patamar. “O mercado brasileiro de comércio eletrônico já vinha registrando índices de crescimento maiores que o do varejo tradicional há alguns anos, mas a pandemia veio acelerar essa tendência”.

Cuidar da experiência do consumidor online

De acordo com outro estudo, realizado pela Social Miner em parceria com a Opinion Box, essencial a partir de agora é cuidar da loja virtual. Para isso, é preciso construir sites responsivos, com atenção redobrada à usabilidade e que proporcionem uma experiência positiva ao consumidor. Quanto menos cliques ele puder dar para finalizar o carrinho de compras, melhor.

Além disso, sites com páginas que carregam rápido e com boas imagens dos produtos, fazem com que o consumidor continue a compra.

Tudo isso tende a gerar engajamento, vendas, incentivar a fidelização e fazer com que os clientes queiram continuar a consumir online, mesmo depois que o novo normal esteja aí, com a reabertura das lojas físicas.

Mix de compras virtuais e presenciais em 2021

A expectativa para 2021, conforme pesquisa Jornada Omnichannel e o Futuro do Varejo, é que as pessoas façam um mix de compras virtuais e presenciais. Mesmo assim, 52% dos consumidores revelam que vão comprar online para retirar o produto em lojas físicas, ou seja, o ponto de contato presencial será mais um centro de distribuição do que um apelo para vendas. Sua empresa está preparada para isso?

A era do e-vendedor

E como fica o vendedor nesse cenário? Assim como tudo que se adaptou à pandemia, esse profissional também precisa se reconfigurar.

Até então dando suporte presencial às vendas, agora ele precisa ser alfabetizado digitalmente para atender aos chats ou outros aplicativos de mensagens que ajudem a orientar os consumidores, auxiliando-os na tomada de decisão.

Com o fim do isolamento, 18,1% do público esperam poder contar com um atendimento personalizado na hora de comprar. Sua empresa preparou os e-vendedores?

Explore todos os aspectos sensoriais

Aspectos comportamentais devem ser fortalecidos nesse novo cenário, como a humanização das compras no ambiente virtual.

Sim, é possível tornar próxima a compra simulando um approach presencial mesmo que no ecommerce.

Para isso, invista em canais de comunicação abertos entre quem compra e quem vende. O comércio tradicional sempre deu crédito ao bom vendedor conhecido como aquele que tem a “lábia”.

Porém, na venda digital, o produto à venda deve ser apresentado explorando todos os aspectos sensoriais do ser humano.

Se puder ter possibilidade de usar na apresentação do seu produto a visão combinada com a audição, melhor ainda.

O mais desafiador é usar tato, paladar e olfato, mas com certeza a tecnologia terá uma solução em breve para sentirmos o cheiro da pizza ou sentir a textura de determinada peça de roupa. Sua empresa já está pensando em novas formas sensoriais de atrair seu cliente?

Sua empresa está on ou offline?

O que fica de lição de casa é inovar, criar um mindset digital para fazer prospecção, vendas, fechamento de negócios.

O cliente não está mais nas ruas, mas de frente ao computador e, cada vez mais diante do seu smartphone, demandando produtos e serviços. Você está online ou offline desse cenário?

O post E-commerce: a reconfiguração do mercado e do e-vendedor apareceu primeiro em BSales.

Esse jeito de fazer comercial é coisa do passado, está ultrapassado. E sabe por quê? O mundo mudou, o consumidor também é outro, o apelo à aquisição de produtos e serviços é diferente, a pandemia do Coronavírus obrigou muitas empresas a entrar, de fato, no marketing digital. Por isso, nada do que se aprendeu com o jeito de vender há alguns anos vale hoje.

Como se preparar para vender mais

No marketing digital, em outro artigo que menciona as métricas de vaidade, não se vende mais só pelo fato de que sua marca tem mais seguidores nas redes sociais. O que vende, de fato, é uma estratégia construída para atrair leads qualificados.

Isso significa levar pessoas que já estejam predispostas a comprar determinado produto ou serviço e entregar esse lead ao setor comercial. O que ocorre, em muitos casos, é que ainda há aquela velha briga de crianças entre setor de marketing e setor comercial.

Com o marketing digital, é preciso trabalhar em conjunto, porque tanto marketing quanto comercial são interdependentes na sua essência.

O marketing trabalha para usar a cabeça de forma estratégica para trazer clientes potenciais, enquanto o comercial é quem fecha as vendas de fato e faz a entrega da promessa feita pelo marketing.

Máquina de vendas: mais leads quentes e mais faturamento

Por isso, a Máquina de Vendas é o que há de mais avançado em marketing digital, porque vai na raiz da necessidade das empresas: vender mais.

Não se trata de ir atrás de mais fãs nas redes sociais, mas de conduzir o cliente para um funil de vendas que resulte em fechamento de vendas.

Isso acontece com uma série de estratégias em que a empresa não precisa entender nada de marketing digital ou, tendo equipe de marketing, não é necessário nenhum investimento na parafernália que demanda o trabalho da Máquina de Vendas.

São investimentos elevados em ferramenta de inbound marketing, setup de ferramentas, otimização dos e-mails, planejamento de mídia e sua otimização, design e texto para anúncios, landing pages, criação de material rico, entre outros.

Tudo isso e mais a operacionalização disso é o que uma empresa necessitaria para rodar uma Máquina de Vendas.

Perde-se tempo e recursos para treinar uma equipe que saiba colocar em prática essa estratégia e corre-se o risco de perder o histórico caso o colaborador saia da empresa.

Como funciona

A Máquina de Vendas está apoiada no conceito de receitas previsíveis, que tem como objetivo aumentar o volume de clientes com potencial interesse pelo seu negócio. A primeira medida é gerar tráfego para a empresa, aumentando o conhecimento da marca e atraindo potenciais clientes.

Em seguida, a equipe da BSales produz materiais de campanha para atrair clientes para a nutrição desses leads inicialmente frios para que se tornem quentes para entregar ao comercial da empresa.

As etapas são formadas por tráfego, atração, nutrição, conversão e performance. Em cada uma delas, equipes de designer, redatores, especialistas em mídia, inbound marketing, performance e marketing digital estão envolvidas diretamente para o sucesso do processo. 

Mais de 100 mil leads gerados para clientes

A solução está embasada em uma estratégia integrada que traz a expertise de consultores sêniors com mais de 20 anos de atuação na área intitulada comercial digital, que é a evolução do marketing digital. O comercial digital, sendo uma mescla entre as áreas de marketing e comercial, é a tendência que vem para ficar. Não é possível mais fazer negócios no século 21 com ferramentas e estratégias do século passado.

Isso explica o sucesso da BSales, que gerou mais de 100 mil leads para seus clientes. Isso representou mais de 60% de aumento no faturamento da indústria, 30% de aumento no faturamento na área de serviços e 40% no setor de ecommerce.

Entre os que já experimentaram a diferença nas vendas está o CEO Marco Aurélio G., do setor de comércio exterior. “Os resultados estão sendo tão positivos, que a equipe comercial tem recebido leads muito aquecidos e novos negócios têm se iniciado a partir da Máquina de Vendas”.

Marcelo F., diretor de operações no setor do varejo, também atesta a importância do trabalho realizado para trazer mais faturamento. “A Máquina de Vendas tem nos trazidos leads quentes desde o primeiro mês de contratação. Nosso setor comercial foi reformulado porque não estávamos conseguindo atender a demanda trazida pela empresa.

A BSALES é um elemento de inovação. Tudo que a empresa vem vivendo hoje é devido ao trabalho dela. O time sempre traz uma visão nova de maneira leve, de maneira que a equipe e a diretoria assimilem as ideias com facilidade. Aumentou nosso faturamento em 20% e a nossa aquisição de consultoras com investimento bem menor do que estávamos acostumados”.

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O que acontecia antes da Máquina de Vendas entrar em ação era que as equipes não tinham entendimento de como marketing e área comercial são complementares e precisam trabalhar unidas para potencializar resultados.

Máquina de Vendas: saiba como funciona

É justamente aí que a Máquina de Vendas faz a diferença. Muito mais do que entregar leads, o serviço vai além. O cliente não precisa contratar e treinar pessoas para aprender como implementar gestão de investimento de mídia alvo dirigida ao segmento, por exemplo.

A Máquina de Vendas faz tudo: criação de arte, configuração de contas de anúncio nas redes sociais, planejamento do investimento em mídia e sua distribuição conforme a verba alocada, gestão diária da performance de mídia e ajustes finos, bem como entrega de relatório de performance mensal.

Consultores sêniors para agilizar vendas

Além disso, quando o assunto é atrair leads qualificados, a Máquina de Vendas contrata e realiza as configurações de ferramentas de inbound marketing, cria conteúdo e layout de Landing Pages, faz a nutrição de todo funil de vendas e, ao final, entrega ao comercial a responsabilidade de fazer o fechamento final.

A equipe de consultores sêniors da Máquina de Vendas, de tanto se deparar com esses desafios, sabe exatamente como implementar a gestão de mídia em marketing digital para captar de forma eficaz clientes via redes sociais.

Empresa ultrapassa em 40% o resultado esperado em pleno ano de pandemia

Quem comemora os resultados é o consultor Gilson Coelho, que há mais de 20 anos atua no setor de farmácias. Ele conta: “A Máquina de Vendas conseguiu nos ajudar a movimentar nosso setor comercial e batemos todas as metas estipuladas para 2020, mesmo em ano de pandemia. Nossas metas ultrapassaram 40% o esperado. Hoje seguramente dentro do Brasil o trabalho desenvolvido pela Máquina de Vendas nos ofereceu colher grandes resultados, tanto de faturamento quanto de mensuração dos indicadores de performance para o nosso negócio. Devido ao trabalho desenvolvido pela empresa, estamos reformulando outras áreas da empresa para acompanhar as mudanças geradas pelo marketing e pelo comercial digital”.

Comportamento do consumidor e marketing digital

Não basta apenas tirar dinheiro do bolso e investir em marketing digital. É preciso estar atento aos sutis movimentos no comportamento do consumidor. De acordo com pesquisa da Innovaty Business Inteligence (INN), as farmácias tiveram um aumento de 12% no tráfego em sites de drogaria e 20 milhões de acessos em março de 2020.

Além disso, na busca por palavras-chave no google, a busca por ansiolíticos aumentou 50% ao longo de 2020, tendo pico em abril de 2020, justamente o período em que se iniciou a quarentena no Brasil.

A tendência para 2021 é de que a aquisição de produtos do setor de farmácias pela internet continue em alta, especialmente porque os produtos ofertados têm um processo de compra mais rápido e prático.

É preciso que marketing e comercial acompanhem esse mundo em constante transformação, repensando a organização em um cenário de plena incerteza daqui para frente.

Isso inclui ser competitivo e relevante no momento certo em que o consumidor está sensível à compra. Pode ser que você  ou sua equipe tenham habilidades para gerar mais valor ao serviço ou produto que presta ou vende, mas certamente o marketing digital é um braço estratégico indispensável de agora em diante em todos os setores.

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Para 2021, deve ocorrer a continuidade deste crescimento, mesmo que de maneira mais tímida. Colômbia deve liderar o crescimento (11,2%), seguida de Chile (5,9%) e Brasil (5,2%).

Dados da mesma pesquisa mostram que 42% das pessoas pretendem comprar mais de casa após a pandemia e 30% querem passar menos tempo dentro de lojas.

No entanto, cerca de 87% dos consumidores acham que a publicidade pode ser intrusiva durante a navegação. É nesse momento que entra em ação o marketing digital, realizando a relação da marca com o consumidor.

Em terra de cego, quem tem olho é rei

Porém, quando o assunto é marketing digital, vale a máxima de que “em terra de cego, quem tem olho é rei”.

Isso porque há muita oferta de marketing digital no mercado e, como do outro lado o cliente não entende muitas vezes das métricas e indicadores envolvidos com o marketing digital, os resultados não aparecem.

E sabe por quê? As empresas que simulam fazer marketing digital vendem indicadores de vaidade, aqueles que não vão levar o empresário a lugar nenhum, ou seja, fechar vendas e aumentar o faturamento.

Cá entre nós: relatórios de marketing digital que se baseiam em aumento no número de seguidores devem ser jogados no lixo. Afinal, quantos desses seguidores se tornaram realmente clientes? Muitos poucos não é? Ou talvez você nem saiba dizer.

Receitas previsíveis: a metodologia de vendas revolucionária do novo marketing digital

É aí que entra um novo conceito de marketing digital para aquele empresário que realmente quer aumentar vendas e faturamento. Já ouviu falar em Aaron Ross e Marylou Tyler? Ambos criaram uma metodologia revolucionária, que une vendas e marketing.

No livro “Receita Previsível”, eles contam como o marketing digital feito de forma correta e estratégica foi capaz de levar a SalesForce a aumentar sua receita em mais de US$ 100 milhões nos primeiros anos. Como também levaram a empresa HyperQuality a triplicar seus resultados em apenas 90 dias.

O segredo? Não basta aumentar a receita, mas ela precisa ser previsível, ou seja, se sustentar ao longo do tempo.

As startups geralmente utilizam esse conceito e chamam de recorrência, ou seja, contar sempre com uma receita que pinga na conta todo mês. É o que fazem as empresas de streaming que foram bem-sucedidas ao aplicar o método.

Mas como implantar essa mesma mecânica a uma empresa já existente ou que possui a mentalidade antiga de que para vender mais ela precisa de mais gente na equipe?

É preciso criar uma máquina de vendas que crie receita previsível. Isso se faz com geração previsível de leads, ou seja, é um lead quente, que chegando do marketing leva o comercial a facilmente fechar uma venda.

Marketing e comercial trabalhando juntos

Para isso, é preciso ter uma equipe que possa transpor o verdadeiro abismo entre os setores de marketing e vendas. Historicamente eles nunca trabalharam juntos, mas agora é preciso ultrapassar essa rivalidade e trabalhar juntos.

Um depende do outro e, com marketing digital feito de forma certa, ambos ganham se trabalharem de forma conjunta. Por isso, seguem algumas reflexões para você responder sinceramente:

• A sua equipe de gestores e Diretoria sabe quantos novos negócios qualificados precisam ser gerados por mês?

Esta é a segunda métrica mais importante a ser controlada, depois de negócios fechados. E não qual o aumento de número de seguidores. Entende agora o que é realmente marketing digital que reverte indicadores em vendas?

• A quantidade de novos negócios gerados por mês está sendo acompanhada pela Direção da empresa?

• Existe uma linguagem comum e conceitos uniformes sobre termos como: prospects, leads e oportunidades?

Um dos maiores problemas entre gestores e diretores é, geralmente, a falta de comunicação e mal entendidos sobre terminologias e indicadores utilizados.

Dê adeus a cold calls

No marketing digital orientado a Receitas Previsíveis, as ligações frias (cold calls) não existem mais. E sabe por quê? Os compradores estão cansados de comprar e estão se tornando cada vez mais resistentes aos métodos tradicionais de vendas e marketing. Além disso, cold calls são inconvenientes e em geral apresentam materiais genéricos de promoção.

Agora eis a diferença. Enquanto as tradicionais cold calls ligam ou enviam e-mails para empresas a partir de listas sem filtros adequados, as cold calls 2.0 são baseadas em identificar o tipo de perfil ideal de cliente para o seu processo. Comece identificando quais empresas se parecem mais com os seus melhores clientes e defina quais têm o maior potencial de vendas e, aí sim, gere uma lista mais restrita baseadas nesses critérios.

É uma mudança de mindset e que foi colocada em prática por diversas empresas norte-americanas. Em uma delas, a HyperQuality, havia alguns problemas. A empresa conseguia a maioria de seus leads através dos canais de inbound. Eram pessoas que enviavam e-mails, preenchiam formulários do site, ou ligavam para o seu 0800. Embora o fluxo de contatos vindo do inbound fosse consistente, especialmente por conta dos esforços de Search Engine Optimization (SEO) e publicidade pay-per-click (PPC), a maior parte dos contatos eram leads de baixa qualidade que não se encaixavam nos critérios de qualificação da HyperQuality.

O que foi feito? Uma mudança total na maneira de fazer prospecções e na atuação do marketing digital orientado a receitas previsíveis. Com isso, algumas mudanças foram realizadas. Entre elas:

1. Criação de uma nova função, dedicada ao desenvolvimento de vendas outbound, focada 100% na prospecção outbound.
2. Nunca mais fazer cold calls e, em vez disso, utilizar o processo de envio de e-mails Cold Calling 2.0 para obter recomendações aos tomadores de decisão das contas prospectadas.
3. Os closers – Executivos de Contas responsáveis por fechar os negócios – focavam no fechamento das propostas e na prospecção de um pequeno número de contas estratégicas.

As empresas precisam fazer esse tipo de mudança na estrutura organizacional se quiserem formar uma equipe de vendas outbound de alta performance. É fazer marketing digital com atenção ao funil de vendas, indicadores de conversão, leads qualificados e integração entre marketing e área de vendas.

A sua empresa está em qual nível do marketing digital? Aquele que ainda se apega a indicadores de vaidade ou aquele que realmente transforma prospects em clientes, gerando mais receita e receita de qualidade?

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