Ninguém duvida que os negócios vão ocorrer cada vez mais no meio digital. A pandemia acelerou essa necessidade, que já vinha sendo notada pelo mercado. Isso fica comprovado por uma pesquisa realizada pelo e-marketer, que prevê um aumento global de 61,9% no investimento com publicidade digital até 2024.

Para 2021, deve ocorrer a continuidade deste crescimento, mesmo que de maneira mais tímida. Colômbia deve liderar o crescimento (11,2%), seguida de Chile (5,9%) e Brasil (5,2%).

Dados da mesma pesquisa mostram que 42% das pessoas pretendem comprar mais de casa após a pandemia e 30% querem passar menos tempo dentro de lojas.

No entanto, cerca de 87% dos consumidores acham que a publicidade pode ser intrusiva durante a navegação. É nesse momento que entra em ação o marketing digital, realizando a relação da marca com o consumidor.

Em terra de cego, quem tem olho é rei

Porém, quando o assunto é marketing digital, vale a máxima de que “em terra de cego, quem tem olho é rei”.

Isso porque há muita oferta de marketing digital no mercado e, como do outro lado o cliente não entende muitas vezes das métricas e indicadores envolvidos com o marketing digital, os resultados não aparecem.

E sabe por quê? As empresas que simulam fazer marketing digital vendem indicadores de vaidade, aqueles que não vão levar o empresário a lugar nenhum, ou seja, fechar vendas e aumentar o faturamento.

Cá entre nós: relatórios de marketing digital que se baseiam em aumento no número de seguidores devem ser jogados no lixo. Afinal, quantos desses seguidores se tornaram realmente clientes? Muitos poucos não é? Ou talvez você nem saiba dizer.

Receitas previsíveis: a metodologia de vendas revolucionária do novo marketing digital

É aí que entra um novo conceito de marketing digital para aquele empresário que realmente quer aumentar vendas e faturamento. Já ouviu falar em Aaron Ross e Marylou Tyler? Ambos criaram uma metodologia revolucionária, que une vendas e marketing.

No livro “Receita Previsível”, eles contam como o marketing digital feito de forma correta e estratégica foi capaz de levar a SalesForce a aumentar sua receita em mais de US$ 100 milhões nos primeiros anos. Como também levaram a empresa HyperQuality a triplicar seus resultados em apenas 90 dias.

O segredo? Não basta aumentar a receita, mas ela precisa ser previsível, ou seja, se sustentar ao longo do tempo.

As startups geralmente utilizam esse conceito e chamam de recorrência, ou seja, contar sempre com uma receita que pinga na conta todo mês. É o que fazem as empresas de streaming que foram bem-sucedidas ao aplicar o método.

Mas como implantar essa mesma mecânica a uma empresa já existente ou que possui a mentalidade antiga de que para vender mais ela precisa de mais gente na equipe?

É preciso criar uma máquina de vendas que crie receita previsível. Isso se faz com geração previsível de leads, ou seja, é um lead quente, que chegando do marketing leva o comercial a facilmente fechar uma venda.

Marketing e comercial trabalhando juntos

Para isso, é preciso ter uma equipe que possa transpor o verdadeiro abismo entre os setores de marketing e vendas. Historicamente eles nunca trabalharam juntos, mas agora é preciso ultrapassar essa rivalidade e trabalhar juntos.

Um depende do outro e, com marketing digital feito de forma certa, ambos ganham se trabalharem de forma conjunta. Por isso, seguem algumas reflexões para você responder sinceramente:

• A sua equipe de gestores e Diretoria sabe quantos novos negócios qualificados precisam ser gerados por mês?

Esta é a segunda métrica mais importante a ser controlada, depois de negócios fechados. E não qual o aumento de número de seguidores. Entende agora o que é realmente marketing digital que reverte indicadores em vendas?

• A quantidade de novos negócios gerados por mês está sendo acompanhada pela Direção da empresa?

• Existe uma linguagem comum e conceitos uniformes sobre termos como: prospects, leads e oportunidades?

Um dos maiores problemas entre gestores e diretores é, geralmente, a falta de comunicação e mal entendidos sobre terminologias e indicadores utilizados.

Dê adeus a cold calls

No marketing digital orientado a Receitas Previsíveis, as ligações frias (cold calls) não existem mais. E sabe por quê? Os compradores estão cansados de comprar e estão se tornando cada vez mais resistentes aos métodos tradicionais de vendas e marketing. Além disso, cold calls são inconvenientes e em geral apresentam materiais genéricos de promoção.

Agora eis a diferença. Enquanto as tradicionais cold calls ligam ou enviam e-mails para empresas a partir de listas sem filtros adequados, as cold calls 2.0 são baseadas em identificar o tipo de perfil ideal de cliente para o seu processo. Comece identificando quais empresas se parecem mais com os seus melhores clientes e defina quais têm o maior potencial de vendas e, aí sim, gere uma lista mais restrita baseadas nesses critérios.

É uma mudança de mindset e que foi colocada em prática por diversas empresas norte-americanas. Em uma delas, a HyperQuality, havia alguns problemas. A empresa conseguia a maioria de seus leads através dos canais de inbound. Eram pessoas que enviavam e-mails, preenchiam formulários do site, ou ligavam para o seu 0800. Embora o fluxo de contatos vindo do inbound fosse consistente, especialmente por conta dos esforços de Search Engine Optimization (SEO) e publicidade pay-per-click (PPC), a maior parte dos contatos eram leads de baixa qualidade que não se encaixavam nos critérios de qualificação da HyperQuality.

O que foi feito? Uma mudança total na maneira de fazer prospecções e na atuação do marketing digital orientado a receitas previsíveis. Com isso, algumas mudanças foram realizadas. Entre elas:

1. Criação de uma nova função, dedicada ao desenvolvimento de vendas outbound, focada 100% na prospecção outbound.
2. Nunca mais fazer cold calls e, em vez disso, utilizar o processo de envio de e-mails Cold Calling 2.0 para obter recomendações aos tomadores de decisão das contas prospectadas.
3. Os closers – Executivos de Contas responsáveis por fechar os negócios – focavam no fechamento das propostas e na prospecção de um pequeno número de contas estratégicas.

As empresas precisam fazer esse tipo de mudança na estrutura organizacional se quiserem formar uma equipe de vendas outbound de alta performance. É fazer marketing digital com atenção ao funil de vendas, indicadores de conversão, leads qualificados e integração entre marketing e área de vendas.

A sua empresa está em qual nível do marketing digital? Aquele que ainda se apega a indicadores de vaidade ou aquele que realmente transforma prospects em clientes, gerando mais receita e receita de qualidade?