Quando estivermos no futuro, o ano de 2020 será lembrado como um momento histórico em todos os âmbitos da vida, e não é diferente na área de vendas. Pelos métodos tradicionais, a lógica era estudar um bom ponto de venda, com bastante fluxo de pessoas, abrir uma loja física e atrair os clientes por meio do marketing tradicional.

Isso incluía panfletos entregues nas esquinas, anúncios nos veículos de comunicação, boca a boca, entrega de brindes, contratação de vendedores, entre outras ferramentas que pertencem ao século passado.

Veio a pandemia e tudo se alterou. Quem não fez a tempo o movimento de migrar para o comércio online foi o negócio que mais sofreu.

Quem não se preparou teve maior impacto negativo

Da noite para o dia, lockdown decretado e os empreendimentos como bares, restaurantes e varejo em geral tiveram que abrir canais virtuais e, o pior, avisar os clientes de que estavam atuando em modo delivery.

Estes empreendedores possivelmente nem mantinham relacionamento estreito com o cliente pelo raciocínio tradicional, porque abriam as portas do restaurante, por exemplo, e os clientes vinham e iam anonimamente.

Esses empresários não tinham a preocupação de manter cadastro nem com um simples número de whatsapp para realizar o ponto de contato com esse cliente. Resultado: esses negócios ficaram isolados. Tinham delivery, mas não tinham a mentalidade digital.

Faturamento 49% maior no e-commerce em 2020

Pessoas trancadas em casa e não havia mais o fluxo de pessoas nas ruas como no varejo tradicional. Isso levou o consumidor a mudar seus hábitos e, consequentemente, o mercado. Exemplo disso foi o aumento de 49% no faturamento em 2020 em relação ao ano anterior, um volume de R$ 111 bilhões em pleno ano da pandemia frente ao faturamento de R$ 75 bilhões em 2019.

De acordo com o estudo, realizado pela Kearney, quando considerada a projeção para o período de 2020 a 2024, o e-commerce deve crescer a uma taxa de 17,3% ao ano no período, chegando a aproximadamente R$ 211 bilhões em 2024.

As categorias mais promissoras até 2024 são Alimentação, Cuidados Pessoais, Beleza e Pets. Devem registrar vendas 320% maiores em 2024 em relação a 2019, ganhando R$ 15 bilhões de mercado no período.

Na verdade, o comércio eletrônico já estava conquistando sua fatia do mercado e conquistando a conta-gotas o consumidor brasileiro, que ainda tinha (e tem) receio quanto à segurança dos dados.

Esteban Bowles, sócio da Kearney, disse que a pandemia acelerou esse movimento, levando o e-commerce a um novo patamar. “O mercado brasileiro de comércio eletrônico já vinha registrando índices de crescimento maiores que o do varejo tradicional há alguns anos, mas a pandemia veio acelerar essa tendência”.

Cuidar da experiência do consumidor online

De acordo com outro estudo, realizado pela Social Miner em parceria com a Opinion Box, essencial a partir de agora é cuidar da loja virtual. Para isso, é preciso construir sites responsivos, com atenção redobrada à usabilidade e que proporcionem uma experiência positiva ao consumidor. Quanto menos cliques ele puder dar para finalizar o carrinho de compras, melhor.

Além disso, sites com páginas que carregam rápido e com boas imagens dos produtos, fazem com que o consumidor continue a compra.

Tudo isso tende a gerar engajamento, vendas, incentivar a fidelização e fazer com que os clientes queiram continuar a consumir online, mesmo depois que o novo normal esteja aí, com a reabertura das lojas físicas.

Mix de compras virtuais e presenciais em 2021

A expectativa para 2021, conforme pesquisa Jornada Omnichannel e o Futuro do Varejo, é que as pessoas façam um mix de compras virtuais e presenciais. Mesmo assim, 52% dos consumidores revelam que vão comprar online para retirar o produto em lojas físicas, ou seja, o ponto de contato presencial será mais um centro de distribuição do que um apelo para vendas. Sua empresa está preparada para isso?

A era do e-vendedor

E como fica o vendedor nesse cenário? Assim como tudo que se adaptou à pandemia, esse profissional também precisa se reconfigurar.

Até então dando suporte presencial às vendas, agora ele precisa ser alfabetizado digitalmente para atender aos chats ou outros aplicativos de mensagens que ajudem a orientar os consumidores, auxiliando-os na tomada de decisão.

Com o fim do isolamento, 18,1% do público esperam poder contar com um atendimento personalizado na hora de comprar. Sua empresa preparou os e-vendedores?

Explore todos os aspectos sensoriais

Aspectos comportamentais devem ser fortalecidos nesse novo cenário, como a humanização das compras no ambiente virtual.

Sim, é possível tornar próxima a compra simulando um approach presencial mesmo que no ecommerce.

Para isso, invista em canais de comunicação abertos entre quem compra e quem vende. O comércio tradicional sempre deu crédito ao bom vendedor conhecido como aquele que tem a “lábia”.

Porém, na venda digital, o produto à venda deve ser apresentado explorando todos os aspectos sensoriais do ser humano.

Se puder ter possibilidade de usar na apresentação do seu produto a visão combinada com a audição, melhor ainda.

O mais desafiador é usar tato, paladar e olfato, mas com certeza a tecnologia terá uma solução em breve para sentirmos o cheiro da pizza ou sentir a textura de determinada peça de roupa. Sua empresa já está pensando em novas formas sensoriais de atrair seu cliente?

Sua empresa está on ou offline?

O que fica de lição de casa é inovar, criar um mindset digital para fazer prospecção, vendas, fechamento de negócios.

O cliente não está mais nas ruas, mas de frente ao computador e, cada vez mais diante do seu smartphone, demandando produtos e serviços. Você está online ou offline desse cenário?