Em termos simples, um lead é um indivíduo ou organização com interesse no que você está vendendo. O interesse é expresso pelo compartilhamento de informações de contato, como um ID de email, um número de telefone, whatsapp ou até mesmo um identificador de mídia social.

A definição parece tão simples que “o que é um lead” não parece ser uma pergunta que vale a pena responder.

Mas isso não é verdade.

O maior debate entre marketing e vendas decorre da pergunta “o que é um lead”. E não é um debate pequeno!

É o que causa a miopia de um profissional de marketing. Os profissionais de marketing se deleitam com o número de leads que geraram, fechando os olhos para as contínuas reclamações de vendas sobre a qualidade do lead.

 É também o que faz com que as vendas descartem os leads de marketing classificando-os como de baixa qualidade, sem verificação cruzada. O comercial acaba atrasando o acompanhamento, perdendo oportunidades que podem ser convertidas em negócio. No final, a culpa é do marketing por não gerar leads de qualidade.

 Os preconceitos estão bem documentados: Apenas 25% dos leads são legítimos e devem avançar para as vendas – segundo dados da Gleanster Research. Os representantes de vendas fazem 1,3 (média) tentativas de chamada antes de desistir de um lead. Assim são as consequências que a empresa enfrenta: Empresas com fraco alinhamento de vendas e marketing têm um declínio de receita de 4% ano a ano.

O conflito de marketing e vendas

Portanto, há um conflito contínuo entre marketing e vendas sobre leads. Os profissionais de marketing gastam inúmeras horas e reais gerando leads, mas a maioria desses leads é prejudicada pelas vendas.

Isso é devastador para os negócios. Porque, não importa como alguém defina um lead, o objetivo do negócio é o mesmo – aumentar a receita. Portanto, é realmente importante que sua equipe de marketing e vendas esteja sincronizada.

A necessidade de sincronização de marketing e vendas

Empresas com forte alinhamento de vendas e marketing alcançam uma taxa de crescimento anual de 20%. Visto que as empresas com um fraco alinhamento de vendas e marketing têm um declínio de 4% na receita.

Empresas com vendas e marketing alinhados geraram 208% mais receita de marketing (segundo dados da MarketingProfs)

Portanto, o marketing não deve pensar apenas em gerar leads, mas em gerar leads de alta qualidade. E o vendedor, deve compartilhar feedback constante com a equipe de marketing sobre a qualidade dos leads.

Para encerrar esse debate…

As equipes que trabalham juntas (vendas e marketing) devem concordar com o que é um lead. E então, trabalhar para gerá-los e convertê-los.

A descrição com a qual ambas as áreas concordam descrevem a persona ideal do seu negócio. Os leads que você gera que correspondem a essa descrição são os leads ideais.

Então, o que é um lead?

Alguém preenche um formulário no seu site, liga para o telefone fixo da sua empresa solicitando informações, inicia um bate-papo no seu site ou interage com você nas mídias sociais.

É uma vantagem?

Pela definição de um profissional de marketing:
Isso seria uma vantagem. Porque, para o profissional de marketing, o lead é alguém que pode ser rastreado. Foi possível capturar as informações de contato – como um número de telefone, whatsapp, email ou uma conta de mídia social. Se o marketing pode nutri-los e interessá-los em uma conversa de vendas mais tarde, é uma vantagem.

Pela definição de um vendedor:
O lead expressou um interesse vago, e pode ser o melhor negócio do trimestre ou apenas um lixo. Esses leads não são qualificados. Portanto, as vendas ainda não considerariam essa consulta um “lead”. Faz sentido, porque perseguir todos os leads é uma perda de tempo dos vendedores. Tempo em que eles preferem fazer acompanhamento, gerar leads de saída e oportunidades de chamadas. Para eles, a definição de lead é limitada apenas aos leads prontos para vendas, ou ao lead ideal que discutimos acima.

Então, onde está o meio termo? Portanto, se alguém que faz uma consulta corresponder à sua personalidade ideal do cliente, ele se qualifica como um lead de vendas ideal. Esses leads tornam-se ainda mais importantes quando tomam outras ações após sua investigação inicial. Por exemplo, se eles solicitam especificamente uma demonstração do seu produto ou fazem um teste gratuito, eles estão prontos para vendas.

O marketing deve parar de gerar leads que não são qualificados para vendas?

Não. A empresa não pode e * não deve * impedir que os leads entrem no seu funil de vendas.

Alguém interessado o suficiente em um brinde relacionado ao que você vende terá uma intenção de compra no futuro, se não agora.

No entanto, a empresa precisa de processos adequados para atribuir leads às vendas somente quando eles estiverem prontos para vendas. Esse ponto de qualificação pode ser definido pela pontuação do lead ou por qualquer atividade que indique a intenção de compra.

Em conclusão

Veja como chegar a um acordo sobre uma definição comum de lead e garantir o alinhamento entre marketing e vendas.

• A) Definir um lead ideal
  De acordo com seus dados históricos, que tipo de leads fecha com mais frequência? Deve haver informações demográficas, geografias e comportamentos específicos comuns à persona ideal da empresa. Além disso, os canais de geração de leads também podem ser importantes nessa definição. Por exemplo, o LinkedIn pode oferecer a sua empresa mais leads que correspondem à personalidade do seu cliente.
  
• B) Ter um sistema de qualificação adequado em vigor.
  Os leads devem avançar para vendas somente quando corresponderem à persona ideal do lead + executar uma ação específica de vendas. É possível monitorar isso usando ferramentas como pontuação e rastreamento de leads.

Vamos resumir com um infográfico.

O infográfico mostra os problemas que ocorrem no desalinhamento das vendas de marketing. Quase sempre, o primeiro passo para resolver esses problemas é ter uma definição de “lead” com a qual o marketing e as vendas concordem.

A implementação de uma Máquina de Vendas sólida e profissional ajuda ambos os departamentos a trabalhar em conjunto e a obter resultados satisfatórios.

Mas, o que é uma Máquina de Vendas?

Máquina de vendas significa, literalmente, criar uma estrutura de processos e ações que sustente um crescimento constante do volume dos leads qualificados da sua empresa, ou seja, aqueles potenciais clientes que irão, de fato, finalizar a compra.

“Máquina de vendas é criar um processo de aquisição e manutenção de clientes que seja previsível, escalável e lucrativo. Previsível para que eu sempre tenha em mente o que está acontecendo: quais são meus pontos de alavancagem e quais são minhas taxas de conversão, descobrindo ao longo do processo onde estão as maiores oportunidades de melhoria. Escalável porque essa máquina vai ficar melhor com o tempo, sem desgastar meus canais de vendas. E, por último, lucrativo para que cada cliente novo ofereça um retorno maior do que aquilo que investi para adquiri-lo”, explica Renata Elmor diretora da BSALES.

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